Wist je dat 50% van de prospects eigenlijk helemaal geen match is? Althans, dat blijkt uit onderzoek van Sales Insights Lab. Van de 400 ondervraagden gaf maar liefst 71.4% aan dat 50% of minder van hun prospects uiteindelijk een goede match bleek voor het product.

Er wordt dus gigantisch veel moeite verspild aan pogingen niet-passende bedrijven te overtuigen toch met je in zee te gaan.

Dus hoe kun je je kansen vergroten om prospects te om je vingers te winden?

Bij een eerste gesprek met een prospect zijn er een aantal eigenschappen waar je op moet letten. Dit zijn namelijk red flags dat hij of zij misschien niet de juiste keuze is voor jouw bedrijf. Maar om die eigenschappen te herkennen moet je wel eerst weten wat het ideale klantprofiel is voor jouw MSP-bedrijf.

Heb je dat nog niet op papier staan? Dan zou ik daar eerst beginnen. Net zoals je technische requirements opstelt voor je producten en leveranciers, breng je ook in kaart wat voor jou de ideale klant is.

Hoe bepaal je naar welke eigenschappen je wel moet zoeken? Begin met in kaart te brengen welke eigenschappen je in je beste klanten waardeert en kom enkel nog met prospects in contact die deze eigenschappen weerspiegelen.

Hieronder heb ik 7 eigenschappen opgesomd die erop wijzen dat je in zee gaat met de juiste prospect.

1. De prospect zit in de juiste vertical

De ene vertical is beter om je op te richten dan de ander, want in sommige verticals wordt de waarde van beheerde diensten en netwerkbeveiliging niet erkend, maar draait alles om maandelijkse kosten.

De beste verticals zijn die welke aan specifieke industriële compliancy eisen moeten voldoen. Zij lopen namelijk een hoog bedrijfsrisico als ze zich er niet aan houden.

2. De bedrijfsgrootte voldoet

Te kleine organisaties zullen de waarde die jouw diensten kunnen bieden niet naar waarde schatten. Ga eens door je klantenbestand en bepaal je sweet spot.

Je zoekt naar klanten die groot genoeg zijn om je diensten echt te waarderen en het concept van het uitbesteden van hun IT aan een MSP-bedrijf op prijs stellen.

Prospects met meerdere vestigingen zijn zeer geschikt, want zij hebben over het algemeen goed in de gaten dat ze hogere technologiebehoeften hebben en zullen dus eerder in je uitgebreide dienstenpakket investeren.

3. De juiste bedrijfscultuur

Ik sprak laatst een van onze partners en deze vertelde me dat zij liever te maken hebben met organisaties met slechts één belangrijke beslisser.

Wanneer er meerdere beslissers of zelfs een raad van bestuur bij betrokken is, is de kans op een handtekening ineens een stuk kleiner. En het duurt ook nog eens een eeuwigheid. Daarom sturen zij hun salesteam nu enkel naar bedrijven waar slechts één of twee mensen bovenaan de apenrots staan.

4. Hij beschikt over waardevolle data

Verwerkt het bedrijf gevoelige – en dus waardevolle – persoonsgegevens? Zo ja, dan zijn dit de beste prospects om op te mikken, want de impact en gevolgen van een gegevensinbraak kunnen catastrofaal zijn.

5. De prospect heeft de juiste houding tegenover zijn IT

Goede prospects hebben de neiging hun technologie-infrastructuur als strategisch voor hun bedrijf te beschouwen en zijn er sterk van afhankelijk.

Als zijn technologie het laat afweten, zijn de kosten van downtime – en de verstoring en impact op de productiviteit van hun werknemers – aanzienlijk. Dus hoe afhankelijker hij van zijn IT is, hoe geschikter hij is voor jouw beheerde diensten.

6. Hij pakt zijn IT uitgaven op de juiste manier aan

Je wilt er zeker van zijn dat de bedrijven waarmee je samenwerkt IT uitgaven in hun jaarlijkse budget opnemen. Als ze niet op de juiste manier voor IT begroten, of als ze niet van plan zijn in toekomstige begrotingen posten voor IT uitgaven op te nemen, dan zijn dit prospects waar je geen tijd aan wilt besteden.

Goede prospects zijn diegenen die kwaliteit herkennen, en bereid zijn een passend bedrag voor diensten te betalen omdat ze inzien dat de beveiliging en prestaties van hun netwerk van cruciaal belang zijn voor hun voortdurende succes.

7. Hij geeft toe dat hij niet de juiste mensen in huis heeft om het netwerk te ondersteunen

Geschikte prospects erkennen dat ze niet de technische experts zijn en beseffen dat ze niet de technische know-how hebben om hun eigen netwerk het best te beschermen en te beveiligen.

Ze zoeken een partnerschap en zullen je als hun vertrouwde bedrijfsadviseur beschouwen – ze zullen geen beslissing nemen voordat ze met je overlegd hebben om te zien hoe hun technologie infrastructuur zou kunnen worden beïnvloed. Ze vertrouwen op de relatie en zullen aan alle technische aanbevelingen hun volle aandacht schenken.

Maar wat gaat je dit nou opleveren?

Misschien denk je nu: gaat dit werkelijk mijn closeratio’s verbeteren? Daar kan ik kort over zijn: ja.

Een goed voorbeeld komt van een andere succesvolle MSP’er die ik laatst sprak. Zij deden een paar jaar geleden een uitgebreide profileringsoefening die hier op leek.

Ze namen hun database van ruwweg 2000 klanten door en slaagden er met behulp van deze gewenste eigenschappen in die terug te brengen tot 125 geweldige klanten die winstgevend zijn en hen van harte steunen.

Het bedrijf gaat nu heel bewust om met wie ze in contact komen en heeft het aantal nieuwe klanten zien stijgen omdat elke prospect die ze benaderen past in het klantprofiel.

Een van de grootste voordelen die ze ondervonden is dat alle nieuwe verwijzingen die ze nu krijgen meestal van dezelfde hoge kwaliteit zijn als hun ideale klantprofiel.

Goede klanten brengen goede prospects voort – die uiteindelijk gekwalificeerd zijn en staan te popelen om zaken te doen – wat helpt om verse leads te garen voor de top van de funnel.

Ik ga het niet mooier maken dan het is: het is niet makkelijk om te doen en het kost je ook nog eens tijd. Maar hoe meer moeite en doorzettingsvermogen jij hebt, hoe beter je verkoopresultaten gaan zijn.

Het zal je helpen kwalitatief betere leads aan te trekken, waardoor je geen tijd meer hoeft te verspillen aan die 50% van de prospects die niet bij je diensten passen – en dat ook nooit zullen doen.

Op de hoogte blijven?

Onze collega’s werken op dit moment gigantisch hard aan ons platform. Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en weet als eerste wat er speelt.

Consent*
This field is for validation purposes and should be left unchanged.